Used Trucks By Renault Trucks: la profesionalización del Used Truck

Hay que remontarse a 2018, cuando el fabricante francés de vehículos industriales presentó Used Trucks By Renault Trucks, un departamento con el que profundizar en la “profesionalización” de la comercialización del vehículo seminuevo y, por tanto, tomando entidad propia la gestión del usado. “En ese momento tomamos un camino claramente enfocado a vender a través de nuestros puntos fuertes, que se asientan fundamentalmente en nuestra red de distribuidores”, comenta Ignacio Lazcoz Cisneros, director de vehículos de ocasión en Renault Trucks España.

Un camino definido desde la propia central y que trata de abarcar todos los procesos de manera estandarizada” (igual que en el vehículo nuevo). De hecho, según cuenta Ignacio Lazcoz, “el proceso empieza desde la venta del propio  vehículo  nuevo, que ya implica primero que la configuración se pueda adaptar bien a la segunda vida del vehículo. en segundo lugar, que el vehículo esté bien mantenido y finalmente hacer la preparación adecuada cuando llega a su segunda vida y asesorar a los clientes de tal manera que, en función del tipo de cliente de que se trate, tenga el servicio más adecuado a sus necesidades”.

Auditoria a la red 

Samuel Ruiz García, Manager de  Used Trucks by Renault Trucks España aclara como antes la venta del usado se veía como “un mal menor” y hoy en día se ve como “una cuenta de negocio más de la empresa de la que se puede sacar resultados positivos”.  

En palabras de Lazcoz, “ser nombrado Used Truck Corner no consiste en tener un campa con los camiones preparados e identificados. Es un tema más amplio que engloba todos los departamentos, desde  la gestión de pedidos conforme a las características que sean adecuadas para la segunda vida del vehículo, que se haga un mantenimiento efectivo de la cartera de vehículos y   un asesoramiento completo a los clientes que entregan  los vehículos, y una vez disponemos de ellos,  realizar una inspección de los puntos que es necesario revisar”.

Todos estos requerimientos se completan con el factor humano, empezando por el responsable comercial, y personal de taller especializado, y en muchas ocasiones dedicado en exclusiva   al vehículo de ocasión.

Cambia el tipo de cliente

Esta profesionalización de las redes de comercialización va aparejada a una cada vez mayor exigencia por parte de los clientes que demandan un mayor número de servicios asociados al vehículo usado. “Nuestro trabajo» -afirma Ignacio Lazcoz- «en estos últimos años ha sido poder ofrecer los mismos servicios que puede tener un cliente que compra uno nuevo”.

Y es precisamente este nuevo catálogo de servicios asociados, junto con un producto seminuevo de gran calidad, lo que está produciendo que, junto al tradicional cliente de este tipo de vehículos, transportistas autónomos, sobre todo en los últimos años, haya empezado a aparecer el cliente “flotista”. Un trasvase que también se ha visto potenciado por circunstancias coyunturales, en especial por los enormes plazos de entrega que están ofreciendo las marcas en sus vehículos nuevos como consecuencia de la escasez de componentes que sufren las fábricas.

Aitor Agudin, responsable de la filial de Madrid de Renault Trucks cree que este cambio en la tipología de clientes ha llegado para quedarse. “A esos factores, yo sumaría el cambio que están sufriendo las propias empresas de transporte, que independientemente de su tamaño, buscan una gestión muy profesional, se apoyan en directores financieros y  gestores de parque que en empresas medianas y grandes  han empezado a valorar el vehículo usado como una opción real y necesaria, para gestionar determinadas rutas y servicios que les ofrecen unas prestaciones igualmente buenas pero con unos costes de utilización mucho menores”.

Mercado en expansión

Para Renault Trucks este año 2021 esta siendo bastante positivo en cuanto a ventas (o mejor dicho transferencias) de vehículos usados. De hecho, a día de hoy es el segundo fabricante en transferencias en 2021.

“Ha habido marcas que en estos últimos tiempos han tenido las campas llenas de vehículos usados y el cambio tan inesperado en las circunstancias de mercado les ha beneficiado enormemente multiplicando las ventas”, afirma Samuel Ruiz. “Nosotros hemos desarrollado una estructura para vender exclusivamente al cliente final nacional,  al menos  si hablamos de  vehículos de recompra, en un proceso que requiere de años para adecuar la red y ofrecer unos estándares iguales en cualquier centro, algo que creemos que valora mucho el cliente”. “De hecho» – afirma Ignacio Lazcoz- «ni siquiera vendemos a compra ventas, porque queremos que todo nuestro producto se venda con los mismo estándares de revisión y calidad”.

Respecto al tipo de vehículo, sigue siendo lo más demandado (casi lo único) la tractora entre tres y cinco años, que provengan de una fuente fiable, normalmente pactos  de recompra, con altos niveles de preparación y contratos de mantenimiento y reparación  buscando un coste fijo.

La gran mayoría de ellos provienen de contratos de recompra, aunque en momentos como el actual donde la demanda es superior a la oferta, “buscamos camiones que puedan provenir de otros mercados, fundamentalmente de Francia”.